汽车导购购车参谋正文

任性的人少了 豪华车卖给谁

2015-04-17 10:51:16来源:新浪汽车责任编辑:qc0769 点击量:
 
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 豪华车经销商最喜欢任性的人,某种角度看,顶尖豪华车是专门卖给“任性”的人们的。接下来一个问题:任性的人渐渐少了,豪华车卖给谁?

   怎么理解任性的人少了?价格能说明问题。新年伊始,全国工商联汽车经销商商会发布一项调查报告,2014年,“价格倒挂”引发的新车销售不盈利成为汽车流通领域的普遍现象。此次调查中,55%的经销商表示新车销售不盈利;豪华车经销商新车销售不盈利的比例高达63%。豪华车“价格倒挂”现象是所有品牌中最为严重的。任性的人是不在意价格的。

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  另外一个佐证。去年11月底,某品牌经销商和厂家摊牌,谈判2014年补贴和2015年商务政策等事宜。在经过厂家和经销商近一个月的协商后,补贴方案最终出炉,共计补贴51亿元,稍低于经销商要求的60亿元。该品牌经销商索要补贴成功之后,竞争厂家纷纷主动补贴经销商……

 不久前,笔者采访某品牌西区经理,据其称:去年四季度以后,豪华车市场经历了过山车式的下滑,预测2015年将是最艰难的一年。

 豪华车消费者为什么由“任性”变成“理性”?直接的原因,有钱才敢任性,一夜暴富的机会少了,自然不敢太任性。同时,理性是任性的大敌,理性多一些自然任性就少一点。市场增长和下降,跟经济走势有密不可分的关系,GDP细微的变化、股市和房地产的波动,对豪华车都有影响。另有行业人士分析:前几年市场也难,但需求强劲,促销能卖出去。如今,需求力降下来了;汽车多年快速增长,到了一个调整期;公务车购买量少了,对豪华车市场有影响;随着反垄断法实施,消费者对降价产生了新的预期……

 那么,豪华车怎样突围?应充分意识到:市场在变、消费者在变!在笔者看来,与其说任性的人少了,不如说任性的方式变了。“钱多人傻”的现象少了,那种宁可买贵的不买对的、只看牌子不看里子的人少了。当然,牌子和里子还是有一定关联的,但是不能完全划上等号。应对这种市场、人的变化,豪华车本身必须变:一、豪华车自己不能再“任性”了。固然面对的是小众、个性化市场,豪华车也存在着同质化的危机,谁顺应市场、人的需求谁才能拥有未来。豪华车的昂贵之处别以整车价格、零整比为主,更多地应展示在品质、服务等更内涵的地方;二、用新的方式寻找任性的人。目前的状况是豪华车消费者“化整为零”了,因此,豪华车经销商也面临走出店门,借用网络营销等方式集客。去年广州车展,某品牌平时露面本不多,也说不上有多“豪华”,却用围栏将消费者阻止在展台外面,刻意营造一种“神秘气氛”,实在是没有必要,豪华车不要怕试、怕摸怕碰,要知道小众恰恰孕育在大众之中;三、新的需求在萌生、崛起,豪华车店家应发现和培育这种需求。在成都,某品牌借“异业联盟”等寻找潜在客户,效果明显。所谓异业联盟简单地解释就是和其他行业合作,客户资源共享。

 常言道:高处不胜寒。豪华品牌小众,很难均摊成本,价格不占优势;“豪华配置”一经上市不断下行,很快就在中高级车甚至中级车普及,高高在上的感觉越来越不好找了;还有,一方面开发全新技术、配置的费用越来越高,另一方面消费者见多识广对新技术、配置的“兴奋度”日益下降……豪华车品牌生存境遇真的是越来越难。

 当然,不管“任性”的人多了还是少了,豪华车独享的品质品牌优势无可替代,虽然眼下价格这道门槛挡住了一部分人的脚步,却挡不住人们渴望的目光和迷恋的心。不可阻挡的是一批新的豪华车消费大军正在崛起,他们暂无特定的名字但肯定不叫“土豪”,他们注重品质品牌的同时注重环保,不在意面子更看重里子。他们分布在各个年龄段、分布在不同的职业,他们有钱但不依赖父母、不贪不腐、来之不易取之有道,他们拼命劳做但也懂休闲……厂家、商家请挖空心思想一想,他们需要什么样的豪华车?

 市场在变,需求在变,消费者在变。中国汽车市场面临着豪华车“落地的问题”,这是痛苦的蜕变,必须经历的转折,也是形象再造的过程,会使豪华车品牌涅槃再生。


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